+4319555021 Kontakt Adresse

Einleitung

Der Käufer als auch der Verkäufer haben eigene wirtschaftliche Interessen. Der Käufer möchte seinen Nutzen maximieren und hierbei natürlich so wenig wie möglich dafür bezahlen. Der Verkäufer versucht hingegen seinen Profit zu maximieren. Diese zwei Interessen sind natürlich und vollkommen berechtigt – zudem auch unbewusst bei jedem bekannt. Wie man schon herauslesen kann, sind von Beginn an Interessenskonflikte vorhanden und das schon bevor man überhaupt ein Angebot gelegt hat. Aus diesem Grund heraus haben sich gewiefte Verkäufer Tricks überlegt um mittels kleinen unscheinbaren Beisätzen verstecke Kosten verrechnen zu können. Erfahren Sie hier wie Sie am besten Einkaufen!

1. Offen und ehrlich kommunizieren

Wir empfehlen immer eine klare und offene Kommunikation somit verhindert man im vorhinein dass zu Diskussionen kommt oder in späterer Folge zu Streitigkeiten. Oft stellen wir in Beratungsgesprächen die heilige Frage des Budgets um einordnen zu können, ob das vorgestellte Budget a) realistisch b) mit welcher Lösung realisierbar ist. Die Käuferseite schreckt oft bei solch einer Frage zusammen und versucht entweder auszuweichen oder antwortet mit falschen Budgetangaben. Doch die Frage nach dem Budget ist essentiell für den weiteren Verlauf des Gespräches und auch für die Auswahl der richtigen Lösung. Es geht hierbei um Effizienz und auch um ungewollte Überraschungen zu vermeiden. Wie sagt sein schönes Sprichwort, auch 100 goldene Löffel bringen nichts wenn man ein Messer braucht.

2. Der Angebots-Vergleich – Äpfel mit Äpfel, Birnen mit Birnen

Der Preis, Lieblingsthema des Einkäufers – Albtraum des Verkäufers. Oft verliert man Aufträge aufgrund von Preisunterschieden. Der Kunde sendet ein Anfrage an den Verkäufer mit Angaben und Anforderung. Im besten Fall kommt auch ein Angebot entsprechenden den Angaben und Anforderung des Käufers. Doch jetzt kommt der Irrtum, leider erleben wir immer öfters, das Verkäufer Sachen anbieten die nicht vergleichbar mit der Anforderung sind oder gar eine mindere Qualität entsprechen. Natürlich hier ist man schnell mal „teurer“ als die Konkurrenz. Aus unzähligen Kundengesprächen heraus wird leider nicht so oft wirklich vergleichen was bietet Verkäufer A und was Verkäufer B. Sind das die gleichen Produkte? Entsprechen die der gleichen Qualität? Sind andere Leistungen bauseits verlangt?

Ein echtes Beispiel aus der Praxis im Jahr 2021: ein Kunde von uns hat eine Alarmanlage angefragt, mit klar definierten Kriterien und Typen. Wir hatten nach Rücksprache mit dem Kunden ein Angebot erstellt und übermittelt. Einige Tage darauf wurden wir vom Kunden kontaktiert mit der Frage, warum wir doch um XX% teurer sein als der Mitbewerb? Daraufhin hatten wir den Kunden gefragt ob der Mitbewerb auch die Montage erbringen würde! Der Kunde ging davon aus, da er dies auch so gefordert hatte. Wir baten den Kunden um Rückfrage beim Mitbewerb. Wie sich herausstellte hatte der Mitbewerb ganz beiläufig im Angebot den Satz „Montage bauseits“ stehen. Der Kunde hatte den Satz übersehen und wäre beinahe in eine „Falle“ gelaufen, mit gravierenden Folgen. Daher Angebote genau und detailliert lesen – bei Unklarheiten lieber einmal zuviel nachfragen als einmal zu wenig.

3. Ist das Angebot und die Lösung auch nachhaltig?

Unsere Meinung nach vielleicht eine der wichtigsten Fragen die man sich (aus beiden Sichten) stellen muss. Speziell bei größeren Umbauten, ist es selten vorgekommen, dass nach der Nachhaltigkeit gefragt wurde. Ist die Lösung/Produkt auch in 5 Jahren noch relevant? Wir kennen das Thema aus der strukturierten Datenverkabelung. Bei Umbauarbeiten werden teilweise noch CAT 6a Leitungen verlegt – nur weil diese eventuell günstiger o.ä. sind. Doch die Zukunftsmusik spielt wo anders und das sagen wir unseren Kunden auch. Wir planen mit dem Kunden gemeinsam auch die Infrastruktur für die nächsten Jahren. Es mag vielleicht eine höhere Initialinvestition sein in bessere Kabel und Technik, aber langfristig rentiert sich dies schneller als man denkt. Daher auch nachfragen ob die Lösung in 5 Jahren auch noch brauchbar ist!

4. Ich habe im Internet die gleiche Hardware billiger gefunden!

Seit dem Aufschwung des E-Commerce und der immer schnelleren Verfügbarkeit von Daten und Preisen im Internet wird alles transparenter. Die Globalisierung hat auch dazu geführt, dass Mitbewerber auch aus Ländern fernab von Europa anbieten und liefern können. In den letzten Jahren hat sich das Online Preisvergleichen bei vielen Kunden etabliert. Preise vergleichen ist auch aus wirtschaftlicher Sicht notwendig. Man darf in diesem Zusammenhang aber einen sehr wichtigen Punkt nicht außer Acht lassen – den Support! Gerade beim Lösungsgeschäft ist ein guter Support wichtig. Onlineshops können daher auch sehr günstig am Markt anbieten, da diese nicht bei Problemen supporten. Beim Onlineshop gibt es keine direkte Ansprechperson, alles läuft über Formulare oder Emails – nichts greifbares. Ein zweiter wichtiger Punkt ist die Rückabwicklung bei Garantiefällen u.ä.

Fragen Sie immer nach dem Support, gibt es Serviceverträge, welche Servicemodelle werden angeboten (ohne/mit Reaktionszeiten, Hardwarevorhaltung, 24h Störungsdienst usw…) Oft haben Serviceverträge weitere Benefits für den Endkunden fragen Sie nach den Vorteilen.

Fazit:

Lassen Sie sich nicht von schönen Texten kleinkriegen. Nicht umsonst wird zwischen billig und günstig ein Unterschied gemacht. Oft mag ein Angebot auf den ersten Blick teuer erscheinen, doch man darf sich nicht nur auf die Endsumme konzentrieren. Wichtig ist immer, welche Leistungen werden hierfür geboten! Der Einfachkeithalber nimmt man als Käufer drei Angebote her und vergleicht einfach nur die Schlusssumme und trifft seine Entscheidung dadurch. Oft erleben wir, dass Kunden die vermeintlich billigere Angebote gefunden haben, in Summe viel teuer davongekommen sind. Da etwaige wichtige benötigte Leistungen extra verrechnet werden und irgendwo im Angebotstext nur ganz beiläufig hingewiesen wird. Sie dürfen eins nicht vergessen, Zeit ist ein wichtiger Faktor dieser gehört auch beim Angebotsvergleich berücksichtigt. Denn wenn es heißt das Angebot A billiger ist als B, aber beim Angebot B die ganze Koordination inkludiert ist, ist es wichtig sich bewusst zu machen, dass diese Zeit im Angebot B – ihre wertvolle Zeit erspart die Sie für Ihr Business investieren können. Nicht umsonst heißt es „Zeit ist Geld“.

Folgen Sie uns auch auf Social Media:

+4319555021 Kontakt Adresse